مفهوم ارزش مشتری در کسب و کار چیست ؟
20 تیر 98
بازدید 194

شما چطور ارزش مشتری را تعریف می‌کنید؟ به نظر شما آیا می‌توان میزان آن را تعیین کرد ؟ محصولات و خدمات شما در واقع چه ارزشی برای مشتریان دارند ؟ جالب است بدانید که  تعداد کمی از تاجران و تامین کنندگان کالا و خدمات در بازار می‌توانند به این سوالات خصوصا در مورد ارزش مشتری پاسخ دهند . این روزها توانایی تعیین ارزش یک محصول یا خدمات برای یک مشتری یک امتیاز بزرگ تلقی میشود. مشتریان , به خصوص آن‌هایی که هزینه‌هایشان از طریق اقلامی که  خرید می‌کنند تامین میشود , همواره به دنبال راهی برای افزایش سود بوده و در نتیجه بر فروشندگان فشار وارد میکنند تا  قیمت‌ها  را کاهش دهند .

برای متقاعد کردن مشتریان به تمرکز بر هزینه‌های کلی به جای قیمت خرید , یک فروشنده یا تامین‌کننده کالا و خدمات می بایست درک دقیقی از ارزش مشتری هایش در حال حاضر و در آینده  داشته باشد .

برای لحظه‌ای خود را در نقش یک بازرگان تجاری قرار دهید . دو فروشنده تلاش می‌کنند که محصول مالچ را به شما بفروشند.  مالچ در واقع عبارتست از ورقه‌های پلاستیکی نازک که روی زمین قرار گرفته‌اند تا رطوبت را حفظ کنند , از رشد علف‌های هرز جلوگیری کنند و به هندوانه و سبزیجات اجازه دهند که نزدیک‌ یکدیگر کاشته شوند  .

اولین فروشنده با این پیشنهاد به سراغ شما می‌آید : ” به ما اعتماد کنید ، محصول مالچ ما هزینه‌های شما را کاهش خواهد داد “. دومین تامین‌کننده می‌گوید : ” ما می‌توانیم هزینه تامین محصول مالچ را با 16.83 دلار در هر جریب کم‌تر کنیم ” و پیشنهاد می‌دهد که دقیقا به شما نشان دهد که چطور این کار را انجام خواهند داد . به نظر شما کدام یکی پیشنهاد بهتری است ؟

بسیاری از مشتریان مانند همین بازرگان تجاری نیازهای خود را درک می‌کنند اما ضرورتا نمی‌دانند که چه چیزی برای آن‌ها ارزش بالاتری دارد . برای فروشندگان کالا و خدمات این فقدان درک , فرصتی است برای نشان دادن  ارزش آنچه که ارائه می‌کنند البته به صورت متقاعد کننده و به مشتریان کمک می‌کند تا با توجه به نیازهایشان تصمیم‌های خرید هوشمندانه تری بگیرند .این خود نتیجه موثر شناختن ارزش مشتری است .

تعداد کمی از فروشندگانی که در بازارهای کسب و کار مشغول فعالیت هستند از دانش خود درباره ارزش مشتری در حال حاضر و آینده برای کسب مزایای بازار نسبت به رقبای کمتر آگاهشان به این قضیه بهره جویی میکنند  . این فروشندگان که تعدادشان فراوان نیست بر روی مساله ای که ما آن را  مدل‌های ارزش مشتری می‌نامیم  کار میکنند , که این ارزشها در زمینه های مالی  داده هایی هستند که ارائه شده اند و در مورد کلیه تعاملاتی است که فروشنده درمورد خریدارش انجام میداده یا میتواند انجام دهد .

مدل‌های ارزش مشتری براساس ارزیابی‌ها از هزینه‌ها و مزایای یک بازار معین   در یک زمینه  خاص مربوط به مشتریان پایه گذاری میشوند  . بسته به شرایط , از جمله در دسترس بودن داده‌ها و هم‌کاری یک مشتری , یک فروشنده کالا و خدمات ممکن است یک مدل ارزشی برای یک مشتری یا یک بخش از بازار ایجاد کند , که داده‌های جمع‌آوری‌شده از چندین مشتری در این بخش را ترسیم می‌کند .

اینکه چگونه یک محصول یا سرویس را قیمت‌گذاری کنیم یکی از رایج‌ترین پرسش‌های کسانی است که در بازار مشغول کسب و کار خود هستند ، ما امروز قصد داریم به این سوال مهم پاسخ بدهیم. شمار زیادی از فعالان عرصه کسب و کار امیدوارند این نکته بسیار مهم را در جهت ارتقای سطح تجارت کسب و کار  خود کشف کنند  تا گام بلندی در جهت توسعه تجارت و افزایش درامد خود برداشته باشند. اما برای فهمیدن چگونگی تصمیم‌گیری درباره قیمت‌گذاری , شما باید ابتدا درک کنید که بازار هدف شما چه کسی یا کسانی هستند  و اینکه چگونه ارزش گذاری میشوند  .

شما نمی‌توانید به سادگی قیمت کالا و خدمات خود را براساس آنچه رقبای کاری شما در حال قیمت گذاری هستند , قرار دهید ، همچنین این قیمت گذاری نمی‌تواند صرفا براساس یک علامت گذاری ساده از هزینه کالا / خدمات به علاوه درصد خاصی باشد . اگر چه این دو عامل مهم هستند , شما باید بفهمید که مشتری  به دنبال پرداخت برای چه چیزی است . با مطالعه  این مقاله , شما خود را از خطر از دست دادن مشتریان احتمالی و بالقوه با قیمت‌گذاری بیش از حد بالا نجات خواهید داد  و اطمینان حاصل خواهید نمود که شما در حال آماده کردن فرصتی برای کسب بیش‌ترین سود در بازار کسب و کار و ارتقای ارزش مشتری خود هستید .

در اینجا نکاتی را در مورد ارزش مشتری به شما خواهیم آموخت تا از دانستن به بهترین نحو ممکن بتوانید در کسب و کار خود پیشرفت نمایید  :

  1. در مورد بازار خود تحقیق و جستجو کنید .

با مشتریان خود و یا بازار هدف صحبت کنید و از طریق ارتباط دوستانه از آن‌ها سوالاتی بپرسید . از آن‌ها بپرسید که چطور محصول شما را از لحاظ مختلف ارزیابی میکنند  , و چه مواردی آن‌ها را مایل به انتخاب محصول یا خدمات شما می‌کند . این مساله به شما کمک می‌کند با مشتریان خود ارتباط مستحکم و دوطرفه برقرار کنید و گام مهمی در راستای افزایش ارزش مشتری برداشته باشید  .

  1. رقبای خود را بشناسید .

شاید سوال جالبی نباشد ولی از مشتری دائم خود بپرسید” اگر یک روز تصمیم بگیری دیگر با من کار نکنی  ,به سراغ چه فروشنده یا شرکتی می‌روی ؟” این به شما کمک می‌کند درک کنید که کیفیت کار رقیبهایتان چطور با کیفیت کسب‌وکار شما متفاوت است و ارزش مشتری شما از این تفاوت چیست . ممکن است از دانستن  اینکه رقبای واقعی شما چه کسانی هستند و چه منافعی ممکن است برای کسب‌وکار شما داشته باشند , شگفت‌زده شوید .

  1. با خودتان صادق باشید .

اگر لازم بود یک گام به عقب بردارید ولی در عوض  هدفمند باشید , نقاط قوت و جنبه‌های مثبت کسب‌وکار خود را فراموش نکنید و مزایای رقبای کاری خود را بر روی خودتان نادیده بگیرید . برای مثال ممکن است به قیمت پایینی که روی اقلام خود گذاشته اید و مشتریانی که با آن‌ها جذب می‌کنید افتخار کنید ، با این حال ممکن است متوجه شوید که سرویسی که برای مشتری هایتان انجام میدهید  به اندازه یک رقیب که قیمت محصولاتش بالاتر است با کیفیت نیست , بنابراین ممکن است درآن کسب‌وکار شکست بخورید  .در عین حال ممکن است پیش بیاید که شما با نرخ گذاری برابر یا کمتر از رقبایتان بازار را به آنها ببازید پس بسیار محتاط باشید .

  1. درک کنید که افراد متفاوت هستند .

در حالی که برخی از مشتریان شما را به عنوان یک فروشگاه محلی که دوست دارند از آن خرید کنند , به شما ارزش می‌دهند , اما دیگران تنها در صورتی می‌توانند از شما استفاده کنند که نتوانند کالاهای مورد نیاز خود را از  فروشگاه بزرگ مگامال خود تهیه کنند یعنی در واقع از شما انتظار دارند تمامی مایحتاج کوچک و بزرگ آنها را در یک مکان در اختیارشان بگذارید . با درک این مساله خواهید فهمید که نیازهای مشتری ها با هم متفاوت است و باید با شناخت آنها تمامی فرصت های ممکن را کشف و به بهترین نحو آنها را در کسب و کار خود به کار گیرید .با توجه به موقعیت شما  حرکت هوشمندانه این است که قیمت خود را برای یک بازار هدف خاص تنظیم کنید , تا این که بخواهید سعی کنید تمام بازار را با قبول کردن ریسک شکست در بازار  ، جذب خود کنید .

امیدواریم مطلب امروز ما در مورد مقوله ارزش مشتری مورد توجه شما قرار گرفته باشد و از آن بهره های لازم را گرفته باشید . ما برای برند سازی، انتخاب شعار و انتخاب نام برند شما بسته های ویژه با پوشش نیازمندی های شما در این حوزه آماده کردیم.